«Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг». Прочитав данную книгу Вы поймете, из каких этапов состоит процесс совершения сделки с клиентом, как грамотно его организовать. Ознакомитесь с основными методами мотивации людей, влияния на их поведение, принятие решений.
Кому и чем будет интересен данный труд
Представленная книга о торговле предлагает читателям действенные, практические рекомендации по успешному заключению сделок с клиентами. Она проведет Вас по всем этапам переговоров от знакомства с покупателем до осуществления повторных продаж. Помимо этого, здесь представлены тактики выполнения «холодных» звонков, приемы успешной розничной, оптовой реализации продукции. Подробно описываются методы мотивации покупателей на принятие определенных потребительских решений. Рассматриваются разнообразные модели поведения, варианты борьбы с возражениями и т.д.
Труд будет интересен начинающим продавцам, торговым представителям, а также квалифицированным специалистам. Первые ознакомятся со множеством практических инструментов для эффективного выполнения своей работы. Вооружатся действенными рекомендациями, смогут разработать персональную тактику общения с клиентами. Вторые – узнают интересные дополнительные факторы, используя которые смогут повысить свою квалификацию, статус в компании. Так же пособие будет полезно начальникам отделов продаж. Они получат практические рекомендации по координации работы начинающих сотрудников.
Несколько слов об авторе, стилистике изложения материала
В последнее время бизнес-тренинги, коучинги становятся весьма популярными мероприятиями в нашей стране. «Только ленивый» не стремится передать свой впечатляющий багаж знаний жаждущим слушателям. Но как начинающему работнику отыскать по-настоящему стоящую программу, изучить действительно полезный материал? Тем более в сфере осуществления продаж. Согласитесь, логичнее всего обратиться к мнению специалистов данной области. Так автор представленной книги о торговле Светлана Иванова является ведущим бизнес-тренером, преподавателем по вопросам организации управленческих взаимодействий. В данной области она работает с 1988 года. За это время действительно приобрела впечатляющий багаж знаний. Она занимала должность HR-директора компании Johnson & Johnson Medical Russia & CIS. Разрабатывала HR-политику для многих крупных организаций стран СНГ. Кроме того, она является кандидатом психологических наук, автором методик оценки, управления персоналом. Так же она выпустила ряд руководств по мотивации, подбору персонала, организации работы сотрудников фирм.
Внимательный читатель спросит, чем же методики по HR могут быть полезны при организации продаж? Методы управления поведенческими мотивами людей можно эффективно использовать и в торговле. В данном произведении автор предлагает множество механизмов влияния, которые будут полезны при общении с клиентами.
Примечателен тот факт, что весь материал ориентирован на реалии рынков СНГ. Повествование наполнено множеством жизненных примеров. Кроме того, здесь представлены практические задания, которые необходимо выполнять по мере изучения материала. Варианты правильных ответов приводятся в конце глав. Так же пособие имеет отдельный практический раздел, где читателю предлагается решить более сложные, комплексные задачи. Труд не переполнен излишней теоретической информацией. Все данные изложены «по существу». Так что, читатель сможет сразу применить изученный материал на практике.
Коротко о содержании разделов книги о торговле
Первая часть пособия посвящена описанию методики «дерева переговоров». Здесь рассматриваются этапы совершения сделки. Каждому из них отведена персональная глава. Приводятся наглядные примеры, а также задания, позволяющих понять, как использовать определенную систему действий на любой стадии работы с оппонентом.
Начальный этап – установление контакта с клиентом. Ему посвящена 1-я глава пособия. Вы узнаете, как привлечь покупателя, создать благоприятную атмосферу для дальнейшего общения. Необходимо придерживаться определенных правил (первых 40-ка секунд, комплимента и т.д.), проработать вступительные тезисы. Вы узнаете, на какие типы делятся клиенты, как взаимодействовать с каждым из них.
Следующая глава представленной книги о торговле освещает тематику грамотного общения с клиентами. Автор представляет слова, речевые обороты, которые следует исключить из речи, предлагает варианты правильной формулировки мыслей.
Для того, чтобы предложить покупателю определенный товар, необходимо выяснить его потребности. Вы должны понимать, как правильно задавать вопросы, чтобы собрать достаточное количество полезной информации. Как грамотно формулировать их, Вы узнаете из 3-й главы пособия. Вы получили необходимые сведения от клиента и теперь нужно проверить их достоверность. Рассмотрению этой проблемы посвящена следующая глава.
5-й раздел описывает способы получения обратной связи от собеседника. Этот важный момент необходимо учитывать, например, тогда, когда переговоры идут по незапланированному сценарию. Так же это поможет лучше понять собеседника, определить его мотивы, потребности. Автор подробно разбирает основные способы установления контакта: зрительная связь, наблюдение за речью, невербальным поведением и т.п. Описывает, как снять барьеры, затрудняющие общение, активно слушать собеседника. Вопросы осуществления невербального общения подробнее рассмотрены в 6-м разделе.
7-я, 8-я главы посвящены описанию мотивов, основных, а также дополнительных потребностей клиентов. Приведена их классификация, способы мотивации потребителей. О том, как грамотно работать с возражениями, Вы узнаете из 9-го раздела.
Следующая часть глав рассматривает вопросы психологии поведения, мотивации людей. 10-й раздел освещает различные метапрограммы восприятия информации. Главы 11–13 подробно описывают методы влияния на поведение клиентов. Здесь представляются различные виды, действенные приемы убеждений. 14-я глава посвящена описанию приема «рефрейминга».
Следующий раздел освещает вопрос ценообразования. А этапы грамотного завершения сделки рассмотрены в 16-й главе.
Вторая часть представленной книги о торговле полностью состоит из описания практических заданий. Они помогут читателю осознать ценность изложенной ранее информации, применить знания в работе.
Подводя итоги по труду «Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг»
Данное пособие будут интересно как начинающим работникам отделов сбыта, так и опытным специалистам, начальникам подразделений. Руководство наполнено практическими рекомендациями по урегулированию вопросов, возникающих при общении с клиентами во время встреч, выполнения «холодных» звонков. Читатель изучит ключевые этапы совершения сделки. Поймет, как грамотно организовать процесс продажи. Как мотивировать клиента на принятие определенных решений.
Труд изобилует множеством жизненных примеров, а также заданий, которые позволяют глубже понять принципы практического применения полученных знаний. Сложные задачи представлены обособленным разделом. Для всех заданий представлены варианты решения. Так читатель не только сможет ответить на определенный вопрос, но и понять насколько верными оказались его суждения.
Заказать труд при желании Вы можете на сайте магазина Rozetka.com.ua. Для этого нужно просто перейти по ссылке http://rozetka.com.ua/7045333/p7045333/.
